사랑받는 그들의 마법의 수익 상승 계단! 90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라_간다 마사노리 [2탄]

 “저… 여기 있어요!”
 “좀 더 해드릴게요!”
 “딱! 한 번 만…”

 더 이상 이렇게 말할 필요가 없습니다.
 그냥 들으세요!

 “궁금해요!”
 “필요해요!”
 “원해요!”
 “또 같이 봐요~♥️”

 사랑하는 사람이 해줄 것 같은 말을 누가 들려 줄까요?
 바로 마법에 걸려 당신의 상품에 폭 빠진 고객입니다!

 지난번 포스팅에서 나쁜 남자가 여자들에게 더 사랑을 받듯, 좋은 상품이 질 떨어지는 상품보다 더 잘 팔리지 않고 눈길도 받지 않는 불공평한 세상의 내막을 알아봤죠? 이제 여러분의 좋은 상품이 알려졌으니 사랑받으며 수익이 상승 계단을 만드는 ‘간다 마사노리’의 마케팅 마법에 대해 소개해 드리겠습니다.

감정 마케팅의 사랑의 마법 3가지

 “궁금해요!”, “필요해요!”, “원해요!”, “또 같이 봐요~♥️”
 우리가 고객에게 듣게 될 꿈같은 말이었죠? 반면에 우리는 이런 말들을 언제 할까요? 나쁘지 않은(위험하지 않은) 첫인상에 더욱 궁금해지고, 행복한 마음이 충족될 것 같을 때 필요하거나 원하기도 합니다. 안도감이나 즐거움이 충족된 경험으로 다시 보고 싶어질 수 있습니다! 고객도 이런 느낌 가질 수 있게 하는 마법의 장치를 저자는 소개하는데요.

 바로, ‘정보 제공’입니다.
 어떤 정보를 제공해야 할까요? 지난 포스팅처럼 상품을 사라는 식의 정보제공을 하면 자칫 ‘팔이’가 되어 불매 심리가 일어나면 곤란한데 말입니다. 이에 간다 마사노리는 자신의 사례를 들어 반전의 판매 관점을 제공합니다.

 실제로 그는 자신이 몸담고 있는 사업부에 판매할 상품도 없고 동료들도 없는 상황이었습니다. 사라질 위기의 사업부에 혼자 남아 거래처 미팅을 갑니다. 거래할 물건도 없이 말이죠! 거래할 물건도 없이 계약을 성사시키고 사업부를 다시 살린 그의 기적과 같은 말은 무엇이었을까요?

 “어떤 상품을 찾나요? 그걸 개발해 보겠습니다!”

 상품이든 상품의 정보이든 질문을 통해 ‘고객이 원하는 것’을 질문하는 것입니다.
 질문은 상품을 원하게도 만들기도 하며, 상품을 뭘 만들게 알게 하는 것이기도 합니다. 그는 실제로 묻고 상품을 제작하기도 하고 설문조사와 같은 형식으로 묻고 그에 대한 조사 정보를 제공하면서 판매가 되는 행동으로도 이끕니다.

 더하여 질문을 하게 되면 실제로 고객이 구매하는 행동의 원인이 되는 감정을 알 수 있습니다.

 고객이 행동하는 원인 : ① 쾌락 추구, ② 고통에서 해방
 (쾌락 추구 작용력 > 고통에서 해방 작용력)

 이 두 가지 요소는 감정과 직결되어 행동의 차이를 만든다고 합니다.
 그렇기에 우리는 정보를 제공할 때, 고객이 쾌락을 추구하는 모습과 고통에서 해방되는 방법으로 소통한다면 사랑받는 수익을 얻을 수 있지 않을까요?

감정 마케팅의 3가지 마법 포인트!
정리해 볼까요?

 ① 영업/광고 분위기가 풍기지 않도록 질문하기.
(고객의 쾌락 추구된 모습과 고통에서 해방하는 모습을 만들어 가기)

 ② 이득은 있어도 리스트는 없는 제안을 하기. 정보나 샘플 무료 제공!
(‘무료 샘플’ for YOU~ / “즐겨보세요~”, “보낼 수 있게 허락해 주세요~”와 같은 존중의 감정을 느끼도록 전하면 반응이 높아집니다.)

③ 행동과 연결시키는 필요한 모든 정보 제공.
(정보가 적으면 선택의 리스크가 커진다. 즉 원하는 정보를 제공하면 긴 글도 읽으며 긴 글을 읽는 고객이 구매 가능성이 높은 고객이다.)
 Plus. 실제로 당장 구매의사가 없는 미래 고객도 정보가 충분히 제공되면 구매 시점을 당긴다. (미래 고객이 현재 고객이 되는 과정)
 
 이렇게 우리는 고객이 원하는 쾌락은 추구하고, 고통에서 해방되는 모습을 그려 나가며 정보도 제공한 상태로 이제 구매 행동을 제안하면 됩니다!

 

🖐️ 잠깐!!! 핵심 퀴즈!

Q. 감정 마케팅 3가지 마법 포인트를 거친 고객은 무엇을 구매할까요?
① 상품   ② 상상

 

 우리가 좋은 관계를 맺으면서 잊지 않아야 할 것이 있습니다.
 이제 상품을 구매하게만 만들면 되겠다고 생각하겠지만, 고객이 사는 것은 우리가 생각한 것과 다릅니다. 이에 저자는 ‘사람은 상품을 통한 자신의 상상을 구매한다.’라고 합니다.
 예를 들어, 옷을 구매하는 고객이 구매한 것은, ‘옷을 입은 자신의 상상을 구매합니다. 그러니 우리는 그 상상에 매력적인 감정을 입힐수록 저가 경쟁 없이 판매가 가능하겠죠?
 고객의 상상력을 도와주세요! 되고 싶다는 감정, 되면 느낄 감정, 자기실현의 감정을 느낄 수 있도록 말입니다!

 우리가 잊지 말아야 할 깜짝 퀴즈의 정답은, ‘상상’입니다.
 고객은 자신의 상상에 돈을 지불한다! 상상력을 도울수록 경쟁력은 올라간다!

 우리 상품을 애정하고 구매할 고객과 관계를 맺었다면, 이제 고객을 늘리고 유지해야 우리의 수익 그래프가 상승하겠죠? 이제 마법의 수익 상승 계단을 만들어 봅시다!

 

마법의 자동화 수익 상승 계단

 

 우리는 상상을 자극하는 감정과 정보들을 제공하면서 고객들은 구매행동을 할 가능성이 높아졌습니다!
이제, 간다 마사노리의 ‘90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라’의 피날레가 남았습니다. 고객을 모으고 구매부터 프리미엄 상품을 판매하는 업 셀링까지 이어지는 자동화 시스템을 구축하는 최소 비용 고수익 마법의 피날레를 살펴볼까요?

 피날레를 위한 설계도. 단계식 영업인 계단이 있습니다.
구매 자동화를 위해 고객이 자발적으로 오를 계단과 그에 따른 인센티브를 시스템화하는 것입니다.

 급진적인 오르기 힘든 계단이 아닌 편하게 오를 계단을 설계하는 것입니다.

 이 계단 시스템에는 구매 결정을 하는 타깃을 명확히 합니다. 이 설계도는 구매 결정권자의 구매하기 어려운 포인트를 활용해 점차적 변화를 주도록 합니다. 구매에 대한 심리적 요소(니즈와 원츠), 변화의 난이도(가격, 시간) 등을 쉬운 변화부터 높은 변화로까지 오를 수 있게 설계합니다.

 쉽게 적응할 무료 샘플과 정보 제공으로 시작해 저가형 판매와 고가형 판매와 같은 단계.
 간단한 설문조사로 시작해 리포트 무료 제공부터 컨설턴트 제공에 이어 시스템 판매하는 단계.
 마트 시식으로 시작해 번들 세일과 함께 가입용 쿠폰 안내로 정기 배송 가입하는 단계.

 다양한 상향 판매 및 수익화 시스템을 소개합니다.

 시스템 설계에 조금 막막하다면, 간단하게 판매 방식을 찾을 수 있는 ‘니즈/원츠 분석법’이 있습니다. 사람은 필요성(니즈)으로 만 구매하지 않습니다. 욕망(원츠)으로 만도 구매하지 않죠! 그래서 우리 상품의 인식을 니즈와 원츠의 높고 낮음의 표를 그려 한 단계 씩 이동하는 것입니다. 마지막 계단에 높은 니즈와 높은 원츠의 구매를 할 수 있게 돕는 것입니다.

 예를 들어, 치과의 정기검진은 필요하지만 원하지는 않습니다. 그렇다면 원츠를 높이기 위해 어떤 상상력을 도와주면 좋을까요? 구강 건강의 욕구는 보통 만들기 어렵습니다. 욕망을 높이기 위해서는 하얀 치아가 보이는 미소를 가진 매력적인 고객의 상상을 도와 원츠를 높일 수 있습니다. 추가 구매 제안 혹은 패키지로 단계별 제안을 할 수 있습니다.

 다른 예로, 롤렉스 시계는 욕망(원츠)가 강한 제품입니다. 반면 니즈는 낮은 편이죠. 원하지만 필요가 강하지 않은 롤렉스 시계에 필요성을 높이는 상상의 계단을 만들기 위해 저자는 떨어지지 않을 자산 가치를 강조하고 케어 서비스를 소개하면서 롤렉스를 통한 높은 필요성과 욕망을 충족한 고객의 상상력을 완성하며 정기적 케어 서비스로 존중의 감정까지 판매할 수 있습니다.

 저는 이 분석법을 도출하기 위해 질문하고 분석해가는 과정이 구매자 뿐만 아니라 판매하는 판매자에게도 고수익을 위한 단계별 시스템이라는 생각이 들었습니다. 너무 편안한 판매하는 상상력을 키울 수 있었던 것 같습니다!

 여러분의 비즈니스는 어떤 계단이 그려지시나요?
 고수익 브랜드에서 기업으로까지 성장할 상상력이 자극되었나요?

 소개해 드리지 못한 세세한 문구와 표현법 등이 더 궁금하시다면, 간다 마사노리의 ‘90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라’를 읽어 보시기를 추천드립니다!

 여러분의 고수익 상상 속에 선명한 설계도를 그려 자동화 수익을 현실화 하시기를 응원 드립니다! 🥰